Guillermo A. Sánchez
Profesor de la Universidad Pontificia Comillas de Madrid
gsprieto@upcomillas.es

Dr. Pablo Carstens Madero
Consultor en Crisis y Seguridad
Crisis Management & Risk Control Institute
pabloc@crismarc.net

Un profesor vigila un examen. En un momento dado detecta que uno de los estudiantes está intentando copiar y hacer trampa. El profesor duda por un momento pues el alumno le parece simpático. Decide preguntarle para darle una última oportunidad. El alumno, con gesto forzado y consciente de que no le aguardan buenas noticias, explica: “Nada. ¿Por qué pregunta profesor?” -con cara de sorpresa fingida-. El docente replica que le ha visto copiar y el muchacho lo niega ¿Qué haría cualquier persona?
La piedra de toque consistiría en cómo se sentiría usted (suponemos que mal) y sobre todo ¿Qué le haría sentir mal? ¿El hecho de que un alumno haya copiado o el hecho de que un alumno haya pensado que usted no era lo suficientemente inteligente? y además, que haya tenido los arrestos para intentar hacérselo creer.Siempre que alguien intenta quitarnos poder respondemos como el principio físico de acción-reacción, respondemos con otro tipo de poder, pero respondemos.
El alumno intentó competir con el profesor en el poder de la información y el profesor respondió con todo su poder jerárquico: hablemos entonces con el Rector para ver quién tiene la razón

Transacciones tan comunes como esta se dan todos los días en las relaciones comerciales, laborales, personales, etc., y todas se transaccionan mediante del uso del poder. En este artículo conoceremos en qué consiste el poder, cómo funciona, qué tipos hay en las personas y cómo influye a la hora de negociar.

¿Qué es el poder?
Es distinto de potencia. La potencia es la capacidad de hacer. El poder es tener y ejecutar esa capacidad de hacer. El poder tiene un fuerte componente de vertiente social, pues es siempre percibido, ya sea por uno mismo o por los demás. Realmente, más que tener poder se trata de hacer ver que podemos llegar a usar ese poder, ya que tenemos la capacidad.
El poder es la esencia misma de las personas. Todas las personas tienen poder, por eso nos afecta a la autoestima, nos estresa o nos frustra cuando alguien cuestiona nuestra capacidad para hacer tareas de cierta dificultad. Es decir, cuando alguien pone en tela de juicio nuestro poder no solo cuestiona una habilidad o un conocimiento, sino que en el fondo está cuestionándonos enteros. Sin importar el tipo de poder de que se trate —como veremos adelante—, todos los seres humanos desde el momento en que existimos tenemos poder, así un recién nacido tiene poder sobre sus padres al igual que ellos sobre él.

Relación del poder en la negociación
En las relaciones de animales, cuando estos se sienten atacados lo primero que hacen es enseñar los dientes, esto es, mostrar su capacidad (lo que pueden hacer) con el poder (para luego pasar al ataque). Las personas hacemos algo muy parecido, pues en cuanto lo consideramos oportuno mostramos nuestra capacidad para que el otro saque sus propias conclusiones sobre lo que podemos llegar a emplear. En las negociaciones empleamos todo nuestro poder para conseguir un objetivo, ya sea aliándonos o compitiendo. Hacemos muestra de nuestro poder en la medida en que lo creemos necesario. Así, el poder se emplea en la negociación para hacer ver al otro que si supera ciertos límites puede salir perjudicado o beneficiado. Por ello, en una negociación debemos cuidar todos los tipos de poder y saber, en comparación con el otro, en qué los puedo superar para utilizarlos en un momento dado.

Tipos de poder personal frente a terceros
Todos podemos ejercer algún poder para mostrarnos superiores ante los demás. La particularidad de las capacidades es que no tienen que ser verdad, sino verosímiles o creíbles para el otro. Así en cualquier negociación nosotros podemos mostrar los siguientes poderes:

• Experto. Cuanta más experiencia acumulamos mejor nos sentimos y más capaces nos sabemos. Frente al otro nuestra experiencia puede ser un criterio que nos califique como expertos y como tales más poderosos que el otro. Este poder, usado con mesura, puede ser muy eficaz, ya que podemos ganar la voluntad de la gente, dejando entrever toda nuestra experiencia en un campo. Podemos adquirirlo con más experiencia, no con más tiempo.
• Jerárquico. En organizaciones jerarquizadas como el ejército, la iglesia o la academia, el rango cuenta y mucho a la hora de negociar. En instituciones menos rígidas como la familia o la empresa, también tiene peso. El uso de este poder de manera indiscriminada puede revelar que no somos otra cosa que un uniforme o un título. Debemos recordar que cuando uno negocia espera hacerlo con una persona, más que con un cargo o una gorra de plato. No abuse de este poder pues igual que se tiene se pierde.
• Información. Quizá sea el más crítico, pero el más efímero. En un momento dado una información puede ser muy poderosa, pero al momento volverse insustancial. Nunca está de más proveerse con información.
• Conocimiento. De la misma manera que la información, el conocimiento también es poder. A diferencia de la información el conocimiento supone un poder más duradero y perdurable. Cuanto más sepamos sobre algún campo y más sepan los demás cuánto sabemos, más fácil nos resultará negociar. Si no es así, preguntémonos cómo nos sentimos cuando llevamos nuestro auto al taller mecánico y no sabemos una palabra de mecánica.
• Castigo o premio. Todos podemos castigar a alguien o recompensarle. Los demás han de percibir que somos capaces de premiar más que de castigarles (es decir, con nosotros tienen más que ganar que perder). Por otra parte, el castigo se debe emplear en escasas ocasiones y en pequeña medida. Como se decía en la película “La lista de Schindler”, el poder no lo tiene quien castiga, sino quien perdona. Si se usa demasiado se devalúa y si se usa con quien no se debe, también.
• Relación. A veces, solemos decir que a las personas con amigos muy poderosos, las respetamos. En negociación resulta esencial cuidar las relaciones y mostrar quién está de nuestro lado. Preferible es no hablar mal de nadie, pues nunca se sabe con quién está relacionada la otra parte.
• Riesgo. El poder más decisivo puede ser este; es decir, cuanto más podemos arriesgar porque menos tememos perder es lo que nos hace fuertes frente al otro. En este caso la mejor manera de no necesitar al otro consiste en tener alternativas que nos permitan no necesitar al otro ni a su propuesta. Es lo que en el Programa de Negociación de Harvard se conoce como BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) o MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). En resumen, significa cómo “no necesitar” a la otra parte. Si mi alternativa es fuerte podré obtener más cada vez que negocie pues no lo necesitaré.
• El poder se basa en la percepción que de este ofrecemos a los demás. Si un viajero llega a un hotel en una noche lluviosa y dice: —“No he encontrado un solo hotel con habitaciones libres. ¿Le queda alguna?”. El recepcionista responde afirmativamente y le da el precio: —“Sí señor queda una de 250 dólares”. ¿Está el viajero en posición de pedir un descuento?

Si omite esa información inicial de que no ha tenido ninguna alternativa entonces es más probable que le hagan un descuento. Realmente no es el poder como tal, sino la percepción que los demás tienen de nuestro poder. Así, lo importante no es lo que podemos hacer, sino lo que los demás perciben de nosotros. Una persona A se sentirá con más poder sobre otra B, en la medida en que B le comunique cuánto la necesita.
Por lo anterior, el poder en negociación es esencialmente una cuestión de percepción. Sin embargo, no debemos olvidar que el poder es algo que aunque subjetivo tiene múltiples manifestaciones.

Ideas resumen

• Todas las personas tienen poder.
• Cuando alguien siente que le quitan poder, siempre reacciona con el poder que le queda para perjudicarnos.
• Si queremos generar emociones positivas, respetemos e incrementemos el poder de las personas.
• Los poderes son ejercitables y, por lo tanto, se pueden incrementar o perder.
• Cuanto más comunicamos a alguien que lo necesitamos, más poder adquiere esta parte sobre nosotros.

El uso del poder es un arma poderosa en la negociación y lo que debemos saber de este es que, cuánto más poder le hagamos sentir a la otra parte que tiene, más positivas serán sus emociones, mejor se sentirá y estará en mejor disposición para llegar a un acuerdo con nosotros.