Lic. María Cristina Prado Castañeda
Profesora de Estudios Regionales de Norteamérica
Estrategias de Negociación Internacional
ESCA, Unidad Santo Tomás IPN
mprado@ipn.mx

La pregunta anterior es muy socorrida y difícil de responder ¿Cuándo tomamos conciencia de nuestra capacidad negociadora? ¿En qué momento un bebé comprende que si llora, su madre acudirá a auxiliarlo en sus necesidades (básicas en esa etapa de la vida)? ¿En qué momento ese bebé comienza a utilizar el llanto en su beneficio, aun sin necesitarlo? En la adolescencia, ¿estamos conscientes de que cuando accedemos a lavar los platos por una semana, a cambio de un permiso, estamos negociando?

Más tarde, ¿entendemos que estamos negociando cuando en una entrevista de trabajo contrastamos nuestras habilidades y experiencia con la remuneración esperada/ofrecida? En ocasiones, no nos damos cuenta, pero siempre estamos negociando. Es algo tan común que suele pasar desapercibido; negociamos con frecuencia en nuestra vida diaria, en las relaciones personales, familiares, laborales, compra-ventas simples, etcétera.
Para comprender lo básico de la negociación, incluso en etapas tempranas de nuestra vida, vale la pena analizar uno de los conceptos fundamentales en la negociación: el Principio de Intercambio. Es simple: si yo hago algo por ti, tú estás obligado a hacer algo por mí. La clave está en siempre intercambiar algo que no nos resulta imprescindible -pero tiene un valor significativo para la contraparte- por algo que satisface nuestras necesidades. Ambas partes encuentran, entonces, un equilibro. Los satisfactores pueden no ser inmediatos y entonces hablamos de un intercambio aplazado (delayed exchange). El elemento básico para acceder a un intercambio aplazado es la confianza.
Retomando la pregunta ¿se nace o se hace?, podríamos dividir las habilidades básicas de un negociador en las siguientes:
Contamos con las capacidades innatas de oír, ver, pensar y hablar/emitir un sonido. Estas capacidades son básicas y evolucionan en habilidades un poco más complejas: la habilidad de oír, en la habilidad de escuchar; la habilidad de ver, en la habilidad de observar; la habilidad de pensar, en la habilidad de analizar, razonar y formular una estrategia. Por último, la habilidad de emitir sonidos, en la habilidad de comunicar una idea o formular un argumento coherente y convincente.
Estas habilidades se desarrollan con el tiempo y con la formación de hábitos en las etapas temprana del ser humano. El problema es que, en ocasiones, no estamos conscientes del desarrollo -o de la falta de desarrollo- de esas importantes habilidades. En ocasiones, consideramos que a algunas personas se les da y a otras no. Hay quienes piensan que las personas tímidas e introvertidas no son buenas negociadoras cuando, en una negociación en equipo, pueden desarrollar un papel importante para el logro de nuestro objetivo central.
Es común que un joven sea más diestro en unas áreas que en otras y que dedique más tiempo a fortalecer aquellas en las que se siente más apto, desarrollando habilidades específicas para actividades específicas. En la mesa de negociación estas habilidades pueden determinar el rol que al individuo, en negociaciones en equipo, le corresponde representar.
De manera particular, en la etapa de educación profesional, las instituciones educativas se esfuerzan por dotar a sus alumnos de las competencias básicas para que estos se desempeñen con éxito en los campos que a su formación resulten imperantes.
Así, podemos hablar de destrezas adquiridas mediante la educación formal en técnicas y tácticas de negociación y la experiencia en la mesa de negociación.
Muchos negociadores en etapas tempranas de su desarrollo profesional, carentes de técnica y práctica, llegan a la mesa de negociación sin la preparación necesaria y en detrimento del resultado final de la negociación. Otros, se han formado mediante la invaluable experiencia en la mesa de negociación; sin embargo, en el competitivo contexto en que las relaciones comerciales, empresariales y hasta políticas se llevan a cabo hoy en día, es indispensable contar con capacitación básica sobre técnicas de negociación.
Llegar a la mesa de negociación sin preparación previa, sin una etapa de planeación adecuada y confiando en la improvisación resulta contraproducente para alcanzar los objetivos de nuestra organización.
Las negociaciones requieren, además de la creatividad y el conocimiento de la materia a discutir, de una metodología a seguir en cada una de las fases de negociación (planeación o etapa previa, apertura o propuesta, desarrollo, debate o regateo, y cierre). Herramientas, técnicas y tácticas básicas brindan seguridad y, de la mano de información confiable y pertinente, pueden llevar al éxito a una negociación, sin importar si esta es distributiva o integrativa. Un negociador con bases sólidas puede y debe desempeñarse con efectividad en cualquier escenario que se le presente.
Además, en una negociación internacional es importante que el individuo conozca y comprenda la cultura de la contraparte. Estar al tanto y adaptarse a ella debe ser parte importante de la estrategia de negociación. Entonces, es necesario conocer cuáles son los factores culturales y cómo afectan el proceso de negociación; de no hacerlo, esta se puede complicar o no llegar a buen puerto. Un negociador internacional debe prever las dimensiones y las variables presentes en la cultura de la contraparte.
Las dimensiones culturales nos indican la forma en que la gente expresa su cultura y los distingue de la nuestra. Entre ellas encontramos: los valores, las creencias, las formas de pensamiento, el idioma y el comportamiento no verbal.
Las variables pueden ser categorizadas en tres:

• Las relacionadas con los aspectos culturales, por ejemplo: los regionalismos, el patrimonio cultural, la cultura de empresa, la ética, las fuentes de autoridad, la cronémica, la religión; asimismo, la importancia que le dan a la imagen, apariencia y estado físico.
• Las relacionadas con el estilo de negociación incluidas la concepción de la negociación, el tipo y estilo básico, el contacto inicial y el comportamiento durante las reuniones, la toma de riesgos y el contrato.
• Las relacionadas con la comunicación: los patrones de comunicación, el comportamiento no verbal y la proxemia, entre otros.

Tener conciencia de las diferencias nos hace evitar errores que pueden costarnos la negociación.

Conclusión
Si bien tenemos habilidades innatas, que desarrollamos a lo largo de nuestra vida personal, educativa y profesional, un desempeño exitoso depende de:

• Estar conscientes y desarrollar dichas habilidades y capacidades.
• De la capacitación en técnicas y tácticas de negociación.
• De la experiencia en la mesa de negociación.
• De estar al tanto de las dimensiones y variables culturales pertinentes a la negociación.