Dr. Mario Soto Figueroa
Presidente y Fundador
Sotojeda Asesores Corporativos, S.C.
mso@sotojeda.com

Es importante analizar las formas de cambiar el estatus quo para lograr una solución negociada de los conflictos que sea más eficaz y satisfactoria. La cultura de la confrontación está muy arraigada, las tentaciones estratégicas son muy fuertes y las relaciones improductivas en el sistema de una negociación legal pueden suponer unos retos formidables

No obstante, los abogados y los empresarios piensan con demasiada frecuencia que nada se puede hacer y, efectivamente, no hacen nada. Se exponen aquí algunas posibilidades de cambiar el juego, al tiempo que se minimizan los riesgos de nuestro cliente.
El consejo general es conseguir un acuerdo negociado del conflicto lo más pronto posible y construir un proceso de negociación que permita estudiar si son viables los acuerdos. Con nuestro cliente debemos diseñar rápido una estrategia que se ajuste a su situación. Se recomienda hacer tres preguntas:
¿Este es uno de los casos en que un acuerdo negociado quizá no tenga sentido aunque la otra parte esté dispuesta a negociarlo? Al inicio de un conflicto, quizá antes de que empiece el litigio, el abogado debe considerar si los intereses de su cliente exigen una victoria completa, ya sea en los tribunales o por negociación. ¿Satisfará mejor los intereses de un cliente una derrota en los tribunales que un acuerdo negociado? Algunos conflictos legales pueden amenazar las “joyas de la corona” de una empresa; por ejemplo, al poner en peligro la propiedad intelectual.
En otros casos, puede ser indispensable crear o defender un precedente legal vinculante. Para los casos que nuestro cliente y nosotros pensemos que entran en esta primera categoría, el planteamiento de la resolución de problemas de una negociación1 no tiene excesiva importancia. Pero, hay que hacer una advertencia. Abogados y clientes pueden situar los casos en esta categoría con excesiva prontitud y de forma superficial.
¿Cómo podemos crear valor minimizando los costos de transacción y estudiando acuerdos basados en las diferencias temporales o, las preferencias de riesgo? Ofrecemos dos reglas generales:

• Fijarse como objetivo conseguir pronto un acuerdo negociado. El abogado como talante de resolución de problemas estudiará con determinación y de forma regular, las posibilidades de acuerdo, incluso antes de que se presente la demanda.
• Emplear como herramienta el análisis de decisiones. Un proceso racional de acuerdo negociado exige que el cliente compare las ventajas y los inconvenientes de un posible trato con las oportunidades, así como los riesgos de acudir a los tribunales.
• Es responsabilidad del abogado evaluar sistemáticamente las oportunidades y los riesgos de litigar, y el análisis de decisiones es una herramienta que puede ayudarnos a comunicarnos con nuestro cliente. Esta misma herramienta a veces se puede usar junto con la otra parte para facilitar el acuerdo.

¿Es posible que las partes de este conflicto puedan crear valor si aprovechan las oportunidades de una mayor diversidad de acuerdos? Esta pregunta se debe plantear siempre que las partes hayan tenido una relación con anterioridad, o bien, la puedan tener en el futuro. Muchos conflictos en el ámbito de los negocios están relacionados con los clientes, los proveedores, los socios, la competencia, los trabajadores o algún organismo estatal. En todas estas disputas, el consejo sería:
Buscar la forma de convertir la disputa en un acuerdo. En algunas disputas se pueden buscar acuerdos que creen valor basados en los intereses, los recursos y las prioridades de las partes. Estos acuerdos puede que tengan poca relación con la disputa legal formal de las partes, y se puede llegar a un acuerdo que un tribunal nunca pensaría en imponer. Como se indica a continuación, negociar de esta forma muchas veces exige incorporar a nuevos jugadores a la mesa de negociaciones y cambiar, sustancialmente, los papeles de los abogados y de los clientes.
Se ha diseñado un proceso sencillo –las “dos mesas”– para explicar los dos modos básicos de negociación en la resolución de conflictos. Al hablar de dos mesas, no nos referimos necesariamente a dos lugares físicos en los cuales negociar, aunque a veces sea el caso. Nos referimos a dos marcos de referencia que abogados y clientes pueden adoptar cuando negocian conflictos legales.
A estas dos mesas las llamamos: mesa de resultado neto esperado y mesa basada en el interés.
Para alcanzar una solución negociada de un conflicto siempre es necesario evaluar la alternativa legal procesal y emplear algún tiempo en la mesa del resultado neto esperado. Las disputas que se pueden traducir en acuerdos también permiten hablar de una mayor diversidad de oportunidades de acuerdos que generen valor en la mesa basada en el interés.

Negociar en la mesa del resultado neto esperado
En los conflictos legales, la reducción de los costos de litigio puede crear valor. Por consiguiente, debemos tener como objetivo conseguir unos acuerdos negociados de manera temprana, siempre que favorezcan los intereses de nuestros clientes.

Buscar el acuerdo negociado temprano
A los abogados se les suele decir que consigan pronto un acuerdo; se lo dicen los clientes, los jueces, los estudiosos y los libros que se ocupan de la negociación. Es un buen consejo. El problema de litigar no es que no se consiga un acuerdo negociado; el problema es que se consiga tarde, después de haber tenido unos costos enormes en el caro proceso de descubrimiento de pruebas. Pero, si fuera fácil alcanzar pronto un acuerdo, estamos seguros de que los abogados lo harían con mayor frecuencia y de que serían menos los casos de juicio prolongados que se llevarían en tribunales.