C.P.C. Carlos Granados Martín del Campo
Director General
De la Paz, Costemalle-DFK
cgranados@dfk.com.mx

La negociación es algo natural en el ser humano; de hecho, negociamos desde el instante mismo en que nacemos. A un bebé, nadie le enseñó a cambiar llanto por comida, sin embargo, lo hace; podríamos decir que ya inició su proceso de negociación que continúa como una necesidad de supervivencia

De igual forma, no tardamos en intercambiar la sopa por juguetes, el aprobado por la bicicleta, trabajo por dinero; a negociar con proveedores, con clientes, con subordinados, sindicatos, jefes, esposa, hijos… Por lo tanto, diríamos que casi siempre y de manera natural, a lo largo de nuestra vida, estamos realizando intercambios negociados.
Por otra parte, debemos considerar que no todas las cosas pueden ser objeto de negociación, ya que los valores no son negociables. El valor ético es muy valioso en las negociaciones en la medida que es deseable no solo para sí mismo, sino para todo el género humano.
Si gran parte de nuestra vida estamos negociando, nos podemos preguntar ¿qué es “negociar”? De forma sencilla, podemos decir que negociar es el proceso, por medio del cual -al menos- dos partes se ponen de acuerdo acerca de las ventajas individuales que a cada uno le corresponden; o bien, de manera más estructurada, “negociar” es una relación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes a un mutuo acuerdo. Por lo tanto, la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y entendimiento, a fin de lograr compromisos duraderos que fortalezcan una relación, dirigiendo y controlando una discusión, utilizando técnicas y planificando alternativas para obtener acuerdos satisfactorios para las partes involucradas.
Durante mi vida profesional como director de una firma y como consultor de empresas, he participado en múltiples negociaciones y estoy convencido de que negociar es imprescindible, que es importante hacerlo sin complejos, con naturalidad y eficacia, de forma que el resultado final sea justo y razonable y, desde luego, que no perjudique a nuestros intereses, que las habilidades personales son algo intangible y, por ende, difíciles de apreciar y que desempeñan un papel importante en la negociación; que la habilidad para convencer a las personas para que acepten tus ideas, representa un poder y que negociar se convierte en un arte.
El arte de negociar no es un “acto” ni un “momento”, sino una secuencia de actividades y tareas que transitan por tres etapas: lo que sucede antes, durante y después de una negociación. Algunos especialistas consideran que 70% del éxito depende de la preparación; otros ubican ese porcentaje en el durante, y un tercer grupo le da las mismas proporciones a ambas etapas. Yo considero que no puede subestimarse ninguna de ellas.
En cualquier negociación, la habilidad para convencer a las personas es el resultado de mucha práctica; sin embargo, requiere de reglas y técnicas importantes que se deben cuidar, aunque muchas personas sobresalen en creatividad e improvisación cuando negocian. Para otros, la preparación no es una parte importante del proceso de la negociación. Mucha gente negocia por intuición, sin preparación. Tener una intuición aguda es importante para obtener éxito en las negociaciones. Todavía hoy, los ejecutivos de negocios, líderes gubernamentales y otros profesionales que negocian temas complejos combinan sus instintos esenciales con la preparación sistemática. Cada día más y más gente está reconociendo que una preparación cuidadosa es un ingrediente clave para obtener éxito en las negociaciones.
Las personas no se preparan para negociar por tres razones:

• No ven un valor importante en la preparación.
• Están demasiado ocupadas para invertir su limitado tiempo en la preparación.
• No saben cómo prepararse para la negociación de un modo que produzca resultados.

Es común que asuman que no es necesaria la preparación cuando negocian en situaciones de bajo riesgo, o sienten que conocen suficiente sobre la sustancia del tema como para improvisar. Los negociadores no preparados ceden la iniciativa en las negociaciones con sus contrapartes mucho mejor preparadas y privan a todos de su creatividad. Otros negociadores, quienes sienten que la preparación lleva mucho tiempo, fallan al no reconocer que una buena preparación significa conversaciones eficientes en la mesa de negociaciones y, por lo general, un ahorro global de tiempo. Por último, muchos negociadores eligen confiar solo en sus instintos, porque no conocen cómo luce una preparación efectiva.
Una buena preparación no requiere mucho tiempo. Pensamiento claro y unos pocos minutos de atención focalizada, mejorarán su efectividad. Una aproximación sistemática lo ayudará a dominar aún más el proceso de la negociación y a entender los puntos clave que están en juego. Una premisa básica es que en cualquier negociación hay siete elementos a considerar:

• Intereses.
• Opciones.
• Alternativas.
• Legitimidad.
• Comunicación.
• Relación.
• Compromiso.

Intereses. Los intereses no son las posiciones, pues estas son las exigencias de las partes. Ocultas bajo las posiciones se encuentran las razones por las cuales se exige algo: necesidades, preocupaciones, deseos, esperanzas y miedos. Cuanto mejor es un acuerdo más se satisfacen los intereses de las partes y mejor es el trato.
Opciones. Las opciones son todas las posibilidades sobre las cuales las partes podrían llegar a un acuerdo. Las opciones están o deberían ponerse “sobre la mesa”. Un acuerdo es bueno si es el mejor de muchas opciones, en especial si explota todo el potencial de mutuas ganancias en la situación.
Alternativas. Las alternativas son todas las posibilidades de retirarse de la negociación que tiene cada una de las partes si no se alcanza un acuerdo.
Legitimidad. La legitimidad se refiere a la percepción de justicia en un acuerdo. Un acuerdo dejará a ambas partes sintiendo que han sido tratados con justicia en la medida en que se base en criterios o en principios más allá de la voluntad de cada parte. Estos criterios externos de justicia incluyen leyes y regulaciones, que son prácticas corrientes o algunos principios generales como reciprocidad y precedentes.
Comunicación. La calidad de la comunicación en una negociación depende tanto del nivel de mutua comprensión como de la eficiencia en el proceso. En una comunicación de buena calidad, los mensajes son comprendidos por los receptores con el significado deseado por los emisores. Esto es, las partes se entienden una a la otra, aun cuando estén en desacuerdo. Una comunicación de alta calidad es también eficiente cuando los negociadores minimizan los recursos empleados en llegar a un acuerdo o deciden discontinuar las negociaciones.
Relaciones. Muchas negociaciones importantes se realizan con gente o instituciones con las que hemos negociado antes y, probablemente, en el futuro. En general, una sólida relación de trabajo habilita a las partes para manejar bien sus diferencias. Toda transacción debería mejorar más que dañar la habilidad de las partes para trabajar juntas, de nuevo.
Compromiso. Los compromisos son las declaraciones orales o escritas sobre las que cada parte negociará. Estos pueden hacerse durante el curso de la negociación o pueden concretarse en un acuerdo alcanzado al final de la misma. En general, un acuerdo será mejor en la medida que las promesas hechas hayan sido bien planeadas y forjadas, de modo que los acuerdos sean prácticos, durables y de fácil comprensión, por todos aquellos que deben cumplirlos y verificables, si es necesario.

Preparación
El tiempo es siempre un recurso escaso para los ejecutivos ocupados. Con esto en mente, hemos clasificado nuestras técnicas de preparación estructurada en tres categorías:

• Preparación rápida, es una mirada rápida del mapa de la negociación; ayudaría a tener un sentido sobre lo que es la negociación y hacia dónde debería ir.
• Preparación prioritaria, es útil cuando es necesario centrarse solo en ciertos elementos de la negociación.
• Preparación completa, es una preparación amplia y útil en negociaciones complejas.

Preparación rápida
Esta tiene el propósito de proporcionar una ayuda rápida cuando se está frente a una negociación breve o se tiene poco tiempo. Es un buen modo de comenzar a avanzar hacia una preparación más profunda y, por sí misma, puede ser suficiente para las negociaciones telefónicas de cinco minutos. La preparación rápida requeriría solo unos minutos para sistematizar su pensamiento y clarificar sus ideas y sentimientos hacia la negociación.
La preparación rápida se concentra solo en cinco de los siete elementos de la negociación: intereses, opciones, alternativas, legitimidad y comunicación.
La preparación rápida se basa en la respuesta a las siguientes cinco preguntas antes de entrar a la negociación:
Intereses. ¿Qué es lo que en realidad me preocupa? (mis deseos, necesidades, inquietudes, esperanzas y miedos.) ¿Qué pienso sobre lo que en realidad le preocupa a la otra parte? (sus deseos, necesidades, inquietudes, esperanzas y miedos.)
Opciones. ¿Cuáles son todos los posibles acuerdos que podríamos alcanzar?
Alternativas. ¿Qué puedo hacer para obtener lo que quiero de otros, si en la presente negociación no alcanzo un acuerdo?
Legitimidad. ¿Cuáles son los criterios externos o de precedentes que podrían convencer a uno o a ambos que el acuerdo propuesto es justo?
Comunicación. Un tema de negocios es siempre más fácil de resolver en un ambiente agradable y una comunicación de buena calidad, los mensajes son comprendidos por los receptores con el significado deseado por los emisores.
El éxito en cualquier negociación depende, en gran medida, de mantener presente, entre otras cosas, los siguientes aspectos:

• Ser fiel a sus valores y principios.
• Estar seguro y convencido de lo que hace.
• Cuidar las emociones.
• Estar siempre alerta.
• Conocer sus limitaciones y aprender a decir no.
• Ser paciente, realista y asegurarse de cerrar la negociación.
• Procurar un clima y comunicación agradable.
• Aprender a escuchar.
• Ser templado. La templanza habla de mantener siempre el control.
• Diferenciar los problemas de las personas.

Espero que estos comentarios puedan hacernos reflexionar y aplicarlos en nuestra próxima negociación.