M. en C. Gilberto Parra Gaviño
Docente-Investigador
ESCA, Unidad Santo Tomás IPN
mtro.gilbertoparra@hotmail.com

El mundo vive una cada vez más acelerada transformación, producto de un proceso de globalización que ha generado nuevas herramientas tecnológicas, pero, al mismo tiempo, ha impuesto a las empresas requisitos cada vez más fuertes en términos de escalas productivas, flexibilidad operacional, conglomeración y concentración de capitales, así como de adaptabilidad, a fin de participar en nuevos esquemas de negocios a nivel internacional (tales como la constitución de sociedades mixtas (o joint ventures), el otorgamiento de licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etcétera), además de las tradicionales operaciones de exportación e importación

Por eso, no es de extrañar que los directivos y ejecutivos implicados en esos acuerdos, estén obligados a capacitarse, pero también a adquirir las habilidades esenciales para negociar en un entorno mundial cada vez más complejo. Esto significa que no basta que estén al tanto de las innovaciones o del surgimiento de productos que faciliten su tarea de interactuar, de ser posible en tiempo real, con clientes y proveedores de otras latitudes; también es menester que se informen de lo que ocurre día tras día en otros países, que conozcan el perfil de los negociadores extranjeros, los requerimientos de cada mercado y las técnicas necesarias para solucionar un diferendo, obtener una utilidad, pero, sobre todo, para establecer y mantener por muchos años, una relación de beneficio recíproco.
Porque negociar no es tarea fácil. Ciertamente, el trato con otras personas, es inherente al ser humano, ya que la autarquía es una utopía. Ni siquiera Daniel Defoe pudo abstraerse de crear en su novela Robinson Crusoe, a un personaje como “Viernes”, que le hizo la vida llevadera al náufrago, con quien forjó una amistad sincera, a pesar de que no coincidían ni en el idioma ni en la cultura. Tampoco el director Robert Zemeckis, en la versión cinematográfica del Robinson moderno, protagonizada por Tom Hanks, que creó al balón “Wilson”, que le dio aliento a un ejecutivo para sobrevivir a una desgracia, adaptándose al medio y aprovechando los pocos recursos a su alcance. Ambas, son obras que pueden inspirar a cualquier persona que se desenvuelve en el mundo empresarial.
De hecho, nos pasamos la vida en un permanente proceso de negociación, y nuestras pautas de conducta varían en función del interlocutor con el que entramos en contacto, ya sea nuestra esposa, hijos, vecinos, clientes o prospectos, aunque estén a miles de kilómetros, y su idiosincrasia sea diferente a la nuestra. Todos los aspectos de nuestra vida, pasan por algún tipo de negociación. Para algunos especialistas, toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes, cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. (Llamazares, 2004.)
Sin embargo, cualquier negociación implica diseñar una estrategia (muchas veces mental, pero en otras ocasiones más detallada y formal), que reconozca las similitudes y diferencias de intereses, siempre y cuando haya la disposición de intentar un acuerdo por medio de la comunicación.
Algunos analistas coinciden en señalar que hay que tomar en cuenta el contexto de la negociación, el proceso por el que transcurre, las características de los negociadores, las estrategias y tácticas que se pueden utilizar para conseguir un objetivo, así como buscar, en la medida de lo posible, la eficacia del proceso. En tal caso, evitar los errores en que caen muchos negociadores, pero también, aprovechar los errores de los demás. (Munduate y Barón, 2002.)
Sin embargo, la experiencia nos ha enseñado que más que sacar ventaja de quien está sentado del otro lado de la mesa, hay que buscar la manera de que ambas partes se beneficien; por lo tanto, la estrategia de “ganar-ganar” es la más conveniente, amén de que propicia una relación con perspectiva de futuro y permite crear vínculos personales.
Podríamos hablar largo y tendido de diversos tipos de negociación que se sugieren por aquí y por allá, y de malas artes para que alguien se salga con la suya, pero no compartimos algunas formas de pensar que privilegian las mal llamadas –a nuestro juicio- “negociaciones competitivas”, donde se visualiza a la contraparte como adversario, o se sugiere adoptar posturas duras e intransigentes. Por el contrario, siempre insistiremos en las “negociaciones colaborativas” donde los participantes son amistosos, intentan cubrir las necesidades mutuas, confían el uno en el otro y ambas partes están dispuestas a ceder para llegar a un acuerdo, que es el objetivo de toda negociación.
Creemos que en las negociaciones no debe haber vencedores ni vencidos. Incluso se pueden aceptar pérdidas, si a cambio podemos asegurar plazos y garantías, o la certidumbre en la entrega o en la adquisición de un bien o servicio ofrecido, ya que muchas veces no es cuestión de precio. Y como mi padre solía recordarme: “ni tanto que queme al santo, ni tanto que no lo alumbre”. Ser condescendiente, sí, pero sin poner en riesgo el negocio. Ningún extremo es adecuado.
La negociación es una cuestión de actitud. Cada caso es único e irrepetible. Y uno sabrá si es idóneo o no. Pero una regla de oro es que en los negocios hay que privilegiar la diplomacia y evitar la confrontación. Mediante la persuasión se pueden conseguir las mejores condiciones –que no ventajas- posibles. Y para que salgamos airosos de una negociación, debemos comprender las necesidades de la contraparte y convencerlo de mostrar una actitud que sea compatible con nuestros intereses, para que al final del “estira y afloja”, haya satisfacción de ambas partes.
También hay que contemplar lo que se conoce como “salto cultural”, sobre todo, entre representantes de países de occidente y oriente. Pues es claro que la globalización -como señalan algunos estudiosos del tema-, sitúa muchas de las negociaciones en un contexto transcultural, lo que añade una complejidad significativa a dicho proceso (Brett, 2001). El ejemplo más claro es cuando un chino negocia con un occidental, ya que el primero es paciente, indirecto y muy pensativo, mientras el segundo, es a veces, impaciente, agresivo o directo. La recomendación es evitar ser emocionales y poco respetuosos. Los chinos usan como táctica guardar silencio de repente, pero uno no tiene que desesperarse o ponerse nervioso ni hacer una contrapropuesta (nunca hay que dar la sensación de urgencia). Vale la pena recordar el viejo dicho: “al son que me toquen bailo”. Haga como en el danzón cuando hay algún impasse: agite su abanico con soltura, no mire a su pareja y espere a seguir el ritmo. No olvide que paciencia y una buena educación, son necesarias para una buena comunicación.
Además, tenga presente que es vital preparar una negociación, sobre todo, si es para realizar un primer encuentro. Hay que organizar y estructurar las bases de la reunión, así como preparar un guion (aunque en algunos países puede provocar suspicacias), elaborar material promocional (lo visual llama mucho la atención) e imprimir sus tarjetas, en su idioma y en el idioma del país que piensa visitar. No olvide que “la primera imagen cuenta”.
Hay que recabar información, buscar diferencias, analizar la coyuntura internacional, la situación política, económica y social, así como conocer la cultura, normas, hábitos, creencias, actitudes y costumbres de cada país. Asimismo, tomar en cuenta factores que pueden influir en la negociación, como el clima, la vestimenta, los días festivos, el saludo, el protocolo en las comidas, los alimentos y la bebidas que no deben consumirse, las efusiones que pueden ser consideradas antisociales, incluso prever contingencias (como el tráfico en ciudades de la India o en Bangkok, por citar algunas, para no poner en la agenda más citas de las que podamos cumplir). Ya hablaremos en otra ocasión de ejemplos concretos sobre los diversos aspectos aludidos; por mientras, vale añadir que otras sugerencias clave son: conseguir un colaborador o socio local (o al menos un traductor), tratar de negociar al más alto nivel, darle su lugar en las reuniones a la persona de mayor rango o edad y, haya o no resultados inmediatos, mantener el interés, darle seguimiento a las negociaciones y nunca menospreciar cualquier contacto, pues en el futuro puede allegarnos oportunidades inimaginables.

Referencias
Llamazares García-Lomas, Olegario, “Negociación Internacional”, Global Marketing Strategies, 2004, en: http://www.catedrasextenda.es/uhu/Documentacion%20negociacion%20internacional.pdf
Munduate, M. y Barón, M, “Teoría y técnicas de negociación”, Segundo Curso de Ciencias del Trabajo, 2002, en: http://personal.us.es/munduate/negociacion.pdf
Brett, Jeanne M., Negotiating Globally; how to negotiate deals, resolve disputes, and make decisions across cultural boundaries, en: http://www.amazon.co.uk/Negotiating-Globally-Jossey-Bass-Management/dp/0787955868#_