L.C.P. Eric Martínez Herrera

Gerente Senior de Riesgos, Ernst & Young

Miembro de la Comisión de Consultoría del IMCP

Todos los que nos hemos dedicado a la práctica de la profesión contable en forma independiente, sabemos lo difícil que resulta precisar los honorarios por cobrar en un determinado trabajo. Desde que recuerdo, en mis tiempos de estudiante, nuestros maestros en general evitaban tocar el tema o nos ilustraban con prácticas o fórmulas generales de fácil aplicación, pero que se estrellaban cuando en la práctica se querían utilizar.

Es realidad no era ni es fácil este importante e ineludible aspecto de nuestra práctica profesional. Es decir, en nuestro México ningún cliente acepta con facilidad las cifras de honorarios que, necesariamente, les tenemos que proponer, aunque las envolvamos en una serie de explicaciones que traten de respaldar la justicia de estas y nuestra actitud benevolente hacia ellos, nuestros clientes, a quienes queremos convencer de que son nuestros preferidos y comprendemos sus problemas, pero que no podemos dejar de cobrarles por nuestros servicios.

Así, en la práctica nos damos cuenta de que cada cliente es diferente y tiene una percepción particular no solo del valor de nuestros servicios profesionales, sino de la imagen de persona bien intencionada que queremos causar de nosotros.

Percibida esa situación y lo molesta que nos resulta, no tenemos otro camino que hablar del tema y tratar de fijarnos fórmulas, estrategias o razonamientos para enfrentar esos momentos con ética y dignidad, y sacarles el mejor partido. Pero, una vez que ya hemos adelantado en lo anterior —ya de por sí complicado, no podemos cerrar los ojos ante otra realidad, por demás desagradable—, nos percatamos de que algunos de nuestros colegas competidores, muchas veces sin ninguna base, solo alagan a nuestros prospectos cobrando cantidades muy inferiores, inexplicablemente, a las que resultan del cálculo más generoso que se nos pueda ocurrir.

¿Cómo le hacen? Nos preguntamos ¿De qué viven estos colegas? ¿Tendrán sus servicios la misma calidad que los nuestros? ¿Será que al cliente no le interesa la alta calidad, sino que le firmemos un documento válido para sus fines? Sea cual fuere la r6ealidad personal de cada firma, el hecho es que esto está pasando con frecuencia y puesto que a todos nos afecta, debemos enfrentarlo y resolverlo de la mejor manera posible.

Todo ese conjunto de situaciones nos obliga a pensar cómo debemos orientar nuestro comportamiento profesional, es decir, que lo primero que debemos hacer es definir con toda precisión qué clase de profesional queremos ser. Deseamos ser personas éticas en todos los sentidos o ser mercaderes de nuestra firma; deseamos honrar a nuestra profesión y servir efectivamente a la sociedad y a las personas que necesitan, solicitan nuestros servicios y confían en nosotros, o fijar nuestras remuneraciones para ganarle a la competencia sin importar las consecuencias como podría ser, abaratar los servicios afectando gravemente nuestra imagen y la de la profesión, o peor aún, vender nuestros informes firmados sin el debido respaldo de un trabajo bien hecho, aprovechando que tenemos el privilegio de poseer un título profesional, pero deshonrando la confianza que la sociedad nos ha depositado al habérnoslo concedido.

En el segundo camino, no hay nada que decir en la línea de la ética, pero si se acepta el primer camino, entonces será necesario definir una estrategia para el cobro de honorarios justos. Para ese fin, me parece que se pueden aportar algunas experiencias y recomendaciones que quizá ayuden en esta labor, pero que de ninguna manera sustituirán a las propias experiencias de cada firma en particular.

Al respecto se sugieren los siguientes tres pasos, que en realidad ya son muy conocidos:

• Primero. Definición de nuestros costos directos (principalmente personal técnico). Estos costos tenderán a precisar cuánto nos cuesta una hora de cada nivel de personal técnico que tengamos, considerando las percepciones totales anuales de cada nivel, divididas entre las horas cobrables, esto es, horas que pueden ser cargadas a los trabajos que realicemos. Deben restarse al total de horas anuales trabajables, las necesarias para estudio, capacitación, vacaciones, días festivos, promoción, participación en agrupaciones profesionales, etcétera.
• Segundo. Determinar los diferentes servicios que nuestra firma ofrece a sus clientes, y precisar el tipo y grado de especialización que requiere cada uno.
• Tercero. Determinar la fórmula para el cálculo de honorarios para cada uno de esos servicios. En general, siempre se ha aceptado multiplicar el costo directo por tres o por cuatro veces, dependiendo del grado de dificultad de cada servicio, pero existen casos en que además los riesgos que la firma toma, pueden justificar el incremento de tales honorarios.
• Cuarto. Presentar nuestras propuestas de honorarios con posibilidades de flexibilizar nuestros honorarios, de acuerdo con las razones del cliente, que en ocasiones son válidas y que nosotros desconocíamos, pero también previendo situaciones que cause aumentos o disminuciones a los tiempos previamente previstos, según las diferentes dificultades, facilidades u otras situaciones que se pudieran presentar en el transcurso de nuestra intervención.

Viene al caso comentar que el ofrecerse como consultor en el área que sea, trae consigo la premisa de que se es un verdadero experto en la materia de que se trate. El serlo implica haber tenido una gran experiencia en la materia y no solo una preparación académica. Sin embargo, existen casos en que además de lo anterior, se requiere un alto grado de imaginación práctica para resolver situaciones nuevas, únicas, con alto riesgo de errores y con efectos que pueden ser muy satisfactorios o con graves afectaciones negativas, como podría ser en la definición de estrategias financieras para proyectos nuevos, incursiones empresariales en el extranjero, asociaciones, planeaciones de fusiones o compra de empresas, etcétera.

Para los efectos de la venta de nuestros servicios de consultoría, sobre todo en aquellos en que los resultados son en cierto modo inciertos, es de sugerirse que siempre se piense que debemos mantener la meta de que el cliente debe sentir que recobrará nuestros honorarios con los beneficios que se derivarán de los resultados de nuestros servicios.

Para esos efectos, pero también para evitar que en caso de posibles fallas o resultados adversos, el cliente trate de culpar, aun sin razón a nuestra firma de tales perjuicios, como suele suceder, que, en primer lugar se le advierta de los riesgos que se correrán y la falibilidad de todos los participantes, y, en los servicios en sí, se involucre al personal del cliente, tanto en la autorización por ejecutivos de alto nivel del plan de acción como en su frecuente seguimiento en la toma de decisiones en modificaciones o evaluaciones sobre la marcha, así como en la revisión y aprobación de los informes parciales y finales.

No está de más decir que, no obstante que nuestra profesión contable es la indicada para auxiliar a los empresarios, sobre todo medianos y pequeños (los grandes generalmente están mejor apoyados) en muchos de sus problemas de carácter financiero y otros de nuestras especialidades, actualmente se siente difícil la consecución de clientela para este tipo de servicios sobre la que requiere auditorías y teneduría de libros, por lo que se sugiere que si queremos conquistar este mercado
—que puede ser muy lucrativo para nosotros y para nuestros clientes—, no nos debemos intimidar y sí luchar junto con nuestras asociaciones profesionales para divulgar entre la misma profesión y entre los empresarios, esta posibilidad tan abandonada por las firmas medianas y pequeñas.